Por Sérgio Ricardo Rocha*
Identificar as melhores técnicas de vendas é o sonho de
todos os vendedores. Muitos cursos de vendas apresentam estratégias.
Treinamento de vendas é importante.
Mas não existem técnicas de vendas infalíveis para sucesso
com 100% dos consumidores. O objetivo é conquistar o maior percentual possível
de conversões em vendas.
E esta é uma abordagem polêmica, pois é tão complexa a
explicação de conquista de um grande resultado, que todos os vendedores campeões
defenderão o seu estilo de negociar, a sua técnica de vendas mais produtiva.
Avalio que não existe uma definição ou explicação
definitiva. É como uma receita de bolo. Pode saber a quantidade exata de
ingredientes, mas cada um tem um jeito de mexer a colher.
O ideal é entender a lógica de uma negociação.
Entender o processo de solicitação de informações pelo
consumidor, entender o que ele busca, qual a razão real desta necessidade,
compreender as várias etapas da negociação, caminhar por elas com calma, sondar
o consumidor para buscar informações úteis para a negociação e realizar o
fechamento da venda, quando tiver percorrido as principais etapas do processo
de negociação.
Vou citar aqui as 2 melhores técnicas que conheço:
Técnica de Vendas: AIDA
Gosto muito de uma técnica de vendas muito antiga, chamada
AIDA, que é a sigla da fórmula a seguir: Atenção + Interesse + Desejo + Ação.
Acredito que é uma das melhores técnicas de vendas que conheço.
Ela aborda as quatro fases de um processo de venda, que
devem ser percorridas, uma a uma, onde uma etapa só deve ser percorrida se
tivermos certeza de que a anterior foi resolvida. Sugiro que seu produto ou
serviço seja avaliado, considerado e refletido, para identificar quais
argumentos mais produtivos para utilizar em cada etapa.
Sabemos que as pessoas são únicas e os consumidores possuem
características e necessidades específicas. Logo, nenhum consumidor será igual
ao outro.
Mas se estudar previamente e simular bastante, o processo de
vendas de seu produto ou serviço, poderá identificar uma linha de negociação
padrão, que atenderá a maior parte dos seus clientes. Quando for necessário,
deverá adaptar e sair da linha de raciocínio. Mas quando possível, traga seu
cliente de volta para ela.
É como se fosse uma auto-estrada. Se o cliente decidir levar
a negociação para um atalho, saindo do seu controle, siga com ele. Mas assim
que possível, traga-o de volta para a estrada principal, para a linha de
apresentação que você já estudou e mostrou ser mais produtiva.
Quando você inicia a negociação com o consumidor, que é um
cliente em potencial, sabe que geralmente ele busca as informações objetivas
como valores e prazos. Ele quer ser prático. Muitas vezes não consegue
diferenciar um produto ou serviço de outro concorrente. Quer valores e acabou.
Ele tenta determinar o rumo da negociação.
As Melhores Técnicas de Vendas para Aumentar as Vendas
Nós sabemos que os valores podem ser relativos e abstratos.
Costumo dizer que para um mesmo produto ou serviço, R$ 100,00 pode ser caro e
R$ 1.000,00 pode ser barato. Depende de um conjunto de circunstâncias que
juntas determinarão se um valor será caro, justo ou barato. Portanto devemos
conduzi-lo para nossa estrada. Apresentar nossos diferenciais competitivos.
Nossa linha de apresentação. Para que ele possa entender e avaliar o que
estamos apresentando de forma diferenciada da concorrência.
Esta é a base de qualquer uma das melhores técnicas de
vendas. Diferenciação do seu produto ou serviço para poder aumentar as vendas.
Busque um quebra gelo. Uma forma de paralisar sua linha de
raciocínio e permitir que você comece a conduzir. Agradeça o seu contato, se
apresente e informe o seu compromisso de buscar atendê-lo da melhor forma
possível. Procure identificar como chegou até sua empresa, onde a descobriu e
qual a razão deste contato, neste momento.
O objetivo é identificar qual canal de comunicação atingiu o
consumidor (rádio, TV, indicação de clientes, classificados, internet, etc.) e
porque solicita agora as informações. Qual foi o fato gerador da necessidade.
Esta resposta será muito útil para você apoiar grande parte da sua argumentação
de técnica de vendas nela.
Após conseguir as respostas necessárias, inicie sua apresentação
com o objetivo de conquistar a ATENÇÃO do consumidor (1º etapa da AIDA).
Informe um ponto forte, que as simulações mostraram que gere atenção e que
cative o consumidor. Entenda que é a fase que antecede ao interesse. Argumente
pensando em ganhar mais alguns segundos ou minutos do tempo do consumidor.
Analise a expressão do consumidor e seus comentários, para esticar ou encurtar
a argumentação. As melhores técnicas de vendas não ensinam só o que falar
sempre. Também ensinam a necessidade de escutar o cliente.
Depois busque expandir a argumentação para gerar INTERESSE
(2º etapa da AIDA). É quando o consumidor passa a perguntar sobre
características do item. Apresente o produto ou serviço e vá seduzindo,
buscando entender como o consumidor pensa sobre o assunto.
Quando passar para a próxima fase, compreenda que deverá
gerar DESEJO de consumo (3º etapa da AIDA). É quando deverá usar seus
argumentos mais fortes para que o consumidor desperte a decisão de efetuar a
compra.
Apresente de forma positiva. Desperte o DESEJO, como senão
tivesse dúvidas de que ele comprará. Como se todos que chegassem a esta fase,
comprassem sem duvidar. Como se não houvesse possibilidade de não comprar.
Lembre de quando apresentar uma característica ou benefício,
avaliar se foi percebida como interessante. Se for, provoque o consumidor,
pergunte a opinião dele. Mas só se perceber que ele gostou. Procure fazer com
que ele diga o quanto será útil ou interessante para ele. Isso é muito melhor
do que você dizer que é bom.
Chegando a fase final, a de AÇÃO (4º e última etapa da
AIDA), pergunte ao consumidor se ele tem alguma dúvida sobre o que foi
apresentado até aquele momento.
Informe que apresentará as informações necessárias para a
concretização do negócio. Utilize a definição exata para seu negócio: que dará
as informações necessárias para fazer a sua matrícula, a sua inscrição, a sua
entrega, a sua contratação, a sua associação, a sua compra, etc.
Informe que apresentará os detalhes do investimento ou do
valor. Fale com confiança. Sem dúvidas de que comprará, como se isso fosse
apenas um detalhe.
Inicie a argumentação final com um resumo dos benefícios
aceitos pelo consumidor. Aqueles argumentos que você apresentou e percebeu que
o consumidor avaliou como importantes. Lembre para ele, que ele gostou deste
detalhe. E ao final dos benefícios aceitos, apresente o valor, com
tranqüilidade, sem medo, com confiança.
Guarde um desconto, se possível, ou um melhor prazo de
pagamento na manga. Não entregue tudo que tem, de primeira. E use depois, se
necessário.
Após informar o valor, pergunte qual será a forma de
pagamento, dentre as possíveis. Dinheiro ou cartão? Ou então, se prefere que
seu filho estude de manhã ou à tarde? Ou onde prefere que seja entregue a
encomenda, na sua residência ou trabalho?
Uma destas perguntas, após informar o valor, mostrará que
você não tem dúvida de que ele comprará.
Se ele não concordar e disser que ainda não tomou a decisão,
não tema. Mantenha a calma e pergunte a ele qual a razão que evita que ele tome
a decisão naquele momento. Com gentileza, busque identificar a objeção e
tranquilamente procure solucioná-la.
Faça o dever de casa antecipadamente. Procure entender as
objeções mais utilizadas pelos consumidores neste momento e prepare-se
previamente com argumentos sólidos, que possam superar esta objeção.
Técnica de Vendas: Coaching de Vendas
Vou falar agora sobre a melhor e mais produtiva técnica de
vendas que conheci nos meus mais de 20 anos de vendas. E digo mais, se soubesse
disso antes teria, conquistado resultados ainda melhores.
A metodologia de Coaching foi criada no esporte, onde
identificou-se que o adversário de uma pessoa não está no outro time ou do
outro lado da rede. O adversário de uma pessoa é ela mesma. Quando não tomamos
a decisão mais produtiva ou não fazemos o nosso melhor, estamos nos boicotando.
A metodologia de Coaching foca em potencializar a conquista
de grandes resultados, oferecendo as melhores ferramentas, modelos e técnicas
que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e
resultados específicos. Conduz as pessoas a buscarem as respostas dentro delas
e a montarem um plano de ação para encontrar soluções para seus problemas e
para alcançar um objetivo estratégico.
No Coaching de Vendas, o vendedor não oferece as resposta,
mas estimula o cliente a desenhar e construir uma solução, que atenda as suas
necessidades e que se adeque as soluções propostas pelo cliente. Isso é
Coaching de Vendas.
O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao
entendimento do cenário em que o cliente está inserido, buscar identificar o
perfil do cliente e suas principais características e reações, identificar e
fazer com que o cliente reflita mais e entenda que seu problema pode ser maior
do que imagina, percebendo a importância e impactos do problema e finalmente
conduzir o cliente para a solução.
As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema de
forma mais profunda e na provável solução. Para que conclua, por si só, que a
solução que o Vendedor Coach vai apresentar é a melhor para ele.
Com este entendimento de abordagem, o vendedor irá aumentar
as suas vendas de forma constante.
Sugiro que você conheça mais sobre a metodologia de Coaching
de Vendas. No nosso site ( www. sergioricardorocha.com.br ) você terá vários
artigos sobre o tema.
Gostei tanto quando fiz a minha formação em
Professional Coaching, que desenvolvi a metodologia de Coaching de Vendas, do
meu jeito, de acordo com a minha experiência como executivo e consultor de
grandes empresas.
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Por: Sérgio Ricardo Rocha*
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Ilustrações:
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Rocha. Todos os artigos indicados ou publicados nesta página são originados do Sérgio
Ricardo Rocha e são publicados neste blog com autorização dao mesmo e de todos
os seus parceiros relacionados ao assunto.
Pensando alto aqui, me questiono até onde essa falta de compromisso com os compromissos nos leva e nos levará? Os pequenos atrasos do dia-a-dia são exclusivamente pequenos atrasos ou o início de uma grande onda de lama tóxica que arrebata tudo e todos por onde passa? Para ponderar.
